Kiinteistönvälittäjä ja hinta, siinäpä hankala yhtälö.

Yhtäältä tiedämme, ettei halvalla saa hyvää, mutta toisaalta tiedämme, että on tyhmää maksaa liikaa. Miten kannattaa toimia, kun myy asuntonsa?

Kun olet myymässä asuntoa ja kilpailutat kiinteistönvälittäjiä, sinun on hyvä tietää taustoja kiinteistönvälityksen liiketoiminnasta ja hinnoittelusta. Niitä tulemme tässä jutussa avaamaan.

Ensikertalainenkin voi onnistua

Suomalaiset vaihtavat kotia keskimäärin seitsemän vuoden välein.

Se tarkoittaa, ettei oman kodin myymiseen ja uuden ostamiseen yleensä ole hyvää rutiinia. Joudumme tutustumaan siihen, mikä on juuri tällä hetkellä järkevää joka kerta. Vähän kuin aloittaisi aina alusta. Se on työlästä ja väsyttävää.

Onneksi olet löytänyt tänne, sillä saat nyt pikaoppaan siihen, mitä kannattaa tehdä. Jos panostat 10 minuuttia tämän jutun lukemiseen, löydät oikotien taloudellisesti järkevään asuntokauppaan.

Tämä sinun täytyy tietää kiinteistönvälittäjien bisneksestä tehdäksesi hyviä valintoja

Tärkein asia mitä sinun tulee tietää kiinteistönvälittäjien bisneksestä on, että kiinteistönvälittäjien bisneksen menestystekijä on saada asuntoja myyntiin, eikä asuntojen myynti.

Tämä on todella iso asia, vaikkei se heti siltä tunnu.

Anna, kun selitän.

Otetaan esimerkiksi asunto, jonka hintapyynti on 200 000 euroa ja leikitään, että kiinteistönvälittäjän palkkio on 2%.

Lopullinen kauppahinta: 180 000
Välittäjän palkkio: 3 600

Lopullinen kauppahinta: 190 000
Välittäjän palkkio: 3 800

Lopullinen kauppahinta: 200 000
Välittäjän palkkio: 4 000

Lopullinen kauppahinta: 210 000
Välittäjän palkkio: 4 200

Lopullinen kauppahinta: 220 000
Välittäjän palkkio: 4 400

Tästä esimerkistä huomaamme, että välittäjän palkkio nousee 180 000 ja 220 000 välillä vain 800 euroa samalla, kun myyjän hinta nousee 40 000 euroa.

Lasketaan yhtälö auki välittäjän kannalta.

Jos välittäjä välittää kaksi asuntoa edulliseen hintaan, hän saa 2 x 3 600 = 7 200 euroa. Jos taas välittäjä panostaa tosi paljon siihen, että hän myy yhden kohteeen kalliilla hinnalla, eli 220 000 eurolla, hän saa 4 400 euroa.

Niinpä näemme selvästi sen, että kahden kohteen myyminen halvallla on selvästi kannattavampaa kuin se, että myisi yhden kohteen kalliilla hinnalla. Syynä on se, että halvaksi hinnoiteltu asunto menee kaupaksi nopeasti ja vähällä vaivalla, kun taas kalliiksi hinnoiteltu asunto vaatii enemmän aikaa ja työtä.

Lopputuloksena laskuharjoituksesta näemme, että kiinteistönvälittäjän kannattaa ennemmin myydä paljon kohteita halvalla kuin vähän kohteita kalliilla. Siksi fiksu ja menestyvä kiinteistönvälittäjä haluaa myydä paljon mieluummin kuin myydä kalliilla.

Kiinteistönvälittäjien palkkiot: näin paljon se maksaa

Luultavasti tulit tänne selvittämään, mitä kiinteistönvälitys maksaa, jotta et maska turhan paljoa, kun myyt asuntosi. Se on oikein! Juuri tähän aiheeseen pureudumme seuraavaksi.

Joudumme silti tuottamaan pienen pettymyksen ja kertomaan, että vastaus oikeasta hinnasta on, “se riippuu tilanteesta”.

Ei hätää, tarjoamme kuitenkin työkaluja varmistamaan, että tiedät, mikä riippuu ja mistä.

Jos haluat selvittää parhaan hinnan, joudut kilpailuttamaan kiinsteistönvälittäjäsi. Onneksi se on nykyään helppoa, sillä kilpailutuksen voi hoitaa kotisohvalta käsin usean eri palvelun kautta.

Suosittuja palveluita kiinteistönvälittäjien kilpailutukseen ovat mm. seuraavat

Yleisesti voimme todeta hintatasosta seuraavaa:

  • Kiinteistönvälittäjien listahinta on aina liian korkea.
  • Pääkaupunkiseudulla näyttäisi siltä, että 2-3% kauppahinnasta on jotakuinkin järkevä taso.
  • Mitä vaikeampi asuntoa on myydä, sitä korkeampi välityspalkkio on. Ts. muuttotappiopaikkakunnilla ja kalliissa asunnoissa kannattaa olettaa palkkion olevan korkeampi kuin kasvukeskuksen keskustayksiössä.

Kiinteistönvälittäjien palkkiot vertailussa

Vaikkei kiinteistönvälittäjien julkisia hinnastoja kannata käyttää ainoana hinnan vertailuvälineenä, kokosimme tähän listahinnat lähtökohdaksi.

  • Kiinteistömaailma: alkaen 900€ + 3,8% + kulut, minimi 3 000€
  • Huoneistokeskus: alkaen 4,96%, minimi 3 750€ pk-seudulla ja 2 500€ muualla
  • Bo: alkaen 4,96%, minimi 3 500€
  • Re-max: 400€ + 2,9% + 180€, minimi 3 000€ + 180€
  • OP-koti: 4,96%, minimi 2480€
  • Huom: 4,96% + kulut, minimi 3 000€
  • Blok.io: 0,95%, minimi 1 500€

Hinnat on päivitetty kiinteistönvälittäjien sivuilta 20.5.2020.

Näin teet listan sopivista välittäjistä ja aloitat kilpailutuksen

Eri kiinteistönvälittäjät ovat hyviä erilaisten asuntojen myymisessä erilaisilla alueilla. Niinpä kiinteistönvälittäjää valitessa kannattaa selvittää esimerkiksi myynti-ilmoituksia seuraamalla, millä välittäjillä on paljon asuntoja myynnissä sinun alueellasi.

Oletetaan, että olet myymässä asuntoa Espoon Tapiolasta. Aloita etsimällä kaikki myynti-ilmoitukset Etuovelta ja Oikotieltä Tapiolassa sijaitsevista asunnoista. Valitse mukaan samantyyppiset asunnot, kuin mitä olet itse myymässä. Eli esimerkiksi pienet kerrostaloasunnot tai omakotitalot.

Kerää listalle kaikki alueelta asuntoja myyvät välittäjät. Liitä mukaan kuinka monta asuntoa löysit heidän myyntilistaltaan kyseiseltä alueelta.

Nyt tiedät, mitkä välitysliikkeet ja ketkä välittäjät ovat erikoistuneet sinun alueeseesi ja sen kaltaisiin asuntoihin, joita olet myymässä.

Kiinteistönvälittäjät ovat yksilöitä, joten oikea ihminen on vielä tärkempää kuin oikean yrityksen valinta. Kirjaa siksi listaasi myös ketkä välittäjät myyvät asuntoja Etuoven ja Oikotien ilmoituksissa.

Luultavasti listallesi päätyy kourallinen henkilöitä, joilla on runsaasti alueen myynnissä olevista asunnoista myynnissä. Aloita heistä. Ota yhteyttä suoraan oikeaan välittäjään sen sijaan, että käyttäisit välitysliikkeen sivuilla olevaa yleistä arviokäynti- tai tarjouspyyntölomaketta. Pyydä heidät arviokäynnille.

Hyvä välittäjä vastaa nopeasti ja on valmis neuvottelemaan miltä toimeksianto voisi näyttää. Jos välittäjä on jo tarjousvaiheessa hidas, hankala tai huolimaton, prosessia ei kannata jatkaa hänen kanssaan.

Esimerkki: näin säästin 2 300 euroa tinkimättä palvelusta

Halusin jakaa tarinan siitä, kun myin oman asuntoni ja säästin rahaa neuvottelemalla toimivan palkkiomallin.

Otin yhteyttä kiinteistönvälittäjään, jonka hinnaston mukainen palkkio oli 4,96% ja kutsuin välittäjän arviokäynnille. Valitsin välittäjän, joka oli myynyt paljon vastaavia asuntoja samalta alueelta aikaisemmin.

Arviokäynnin aikana kiinteistönvälittäjä teki tarjouksen, jossa välityspalkkio oli 3% sisältäen kaikki kulut. Välittäjän pääasiallinen myyntiargumentti oli se, että he voivat saada asunnosta paremman hinnan kuin muut oman palvelukonseptinsa avulla.

Asunnon hinnasta keskustellessa kävi harvinaisesti niin, että välittäjän mielestä asunnosta voisi saada korkeamman hinnan kuin mitä olin itse arvioinut.

Sanotaan esimerkinomaisesti, että oma arvioni oli 300 000€ ja välittäjän arvio oli 320 000€.

Niinpä ehdotin välittäjälle seuraavaa palkkiomallia:

  • Välityspalkkio on 2%, jos asunnosta saadaan enintään se, mitä itse arvioin sen arvoksi
  • Välityspalkkioon lisätään 10% siitä arvonnoususta, jonka välittäjä saa oman arvioni päälle
  • Välityspalkkioon lisätään 15% bonus siitä arvonnoususta, jonka välittäjä saa oman arvionsa päälle

Käytännössä malli toimi näin:

  • Myyntihinta 300 000€, palkkio 300 000€ x 2% = 6 000€
  • Myyntihinta 320 000€, palkkio 300 000€ x 2% + 20 000€ x 10% = 8 000€
  • Myyntihinta 340 000€, palkkio 300 000€ x 2% + 20 000€ x 10% + 20 000€ x 15% = 11 000€

Tässä mallissa välittäjän palkkio nousee selvästi, kun hinta nousee. Niinpä välittäjän kannattaa työskennellä sen eteen, että saa nostettua hintaa.

Välittäjä hyväksyi mallin ja myynti käynnistettiin.

Lopulta kaupat tehtiin hinnalla, joka oli yli oman arvioni, mutta alle välittäjän arvion. Käyttääksemme aikaisempia esimerkkihintoja, se oli 310 000€.

Niinpä välityspalkkioksi muodostui lopulta 300 000€ x 2% + 10 000€ x 10% = 7 000€.

Jos välittäjä olisi myynyt asunnon tarjouksensa mukaisella 3% välityspalkkiolla, välityspalkkio olisi ollut 9 300€. Niinpä säästöä syntyi 2 300€ verrattuna välittäjän antamaan tarjoukseen ja 8 376€ verrattuna välittäjän nettisivuilla kertomaan listahintaan nähden. Toteuma oli prosenteissa 2,26% hinnasta.

Tässä mallissa on tietysti se riski, että palkkio nousee hyvin korkeaksi, jos hinta nousee hyvin korkeaksi. Silti minulle olisi jäänyt omaan arviooni nähden selkeästi enemmän rahaa käteen palkkion jälkeenkin, jos näin olisi sattunut käymään.

Tämän mallin hieno puoli oli, että välittäjän kannatti selkeästi panostaa hinnan nostamiseen sen sijaan, että olisi pyrkinyt saamaan kaupat nopeasti matalammalla hinnalla.

Kannattaako myydä itse vai käyttää kiinteistönvälittäjää: näin päätät

Kun kiinteistönvälittäjien palkkiot ovat useita tuhansia euroja, itse tekeminen tuntuu helposti houkuttelevalta vaihtoehdolta.

Pohtiessasi itse myymisen ja kiinteistönvälittäjän käytön välillä, kannattaa huomioida ainakin seuraavat seikat:

Aika. Asunnon myyminen vaatii aikaa. Sinun pitää kuvata asunto, tilata asuntoa koskevat asiakirjat, laatia myynti-ilmoitus, järjestää näytöt, ottaa vastaan tarjoukset, käydä hintaneuvottelut, laatia kauppakirjat ja tehdä kaupat. Tähän kaikkeen menee aikaa myös ammattilaiselta ja jos sen tekee ensimmäistä kertaa, opetteluun kuluu niin ikään paljon aikaa.

Osaaminen. Osaatko hoitaa kaikki asuntokauppaan liittyvät muodollisuudet? Osaatko ottaa houkuttelevat kuvat asunnosta? Osaatko hinnoitella asunnon oikein? Tunnetko vastuusi myyjänä?

Laillinen vastuu. Kiinteistönvälittäjällä on iso vastuu kaupanteon laillisista muodollisuuksista. Niinpä sinun ei tarvitse kantaa kaikkea vastuuta yksin. Kiinteistönvälittäjän käyttäminen on myyjän oikeusturvan kannalta monelle turvallisempi valinta kuin itse myyminen.

Ostajien mieltymykset. Monet ostajat ostavat mieluummin kiinteistönvälittäjän kautta kuin suoraan yksityiseltä myyjältä. Toki tähän löytyy myös poikkeuksia, mutta sääntönä kiinteistönvälittäjän kautta tehtävä kauppa tuntuu ostajasta turvallisemmalta.